о digital-жизни
Опубликовано: 1 год назад

День 21. Как продавать по Белфорду.

Сегодняшний день, был для меня достаточно неординарным. С одной стороны, было очень много практической, ценной информации. Но с другой, тема продаж мне совершенно не близка. И я был немного удивлен тому подходу, который работает во всем мире.

Речь идет о скриптах, достаточно длинных и наполненных «водой». Если я правильно интерпретировал всю схему, то могу сделать вывод. Намного эффективнее делать большое кол-во дозвонов, идти по одной и той же, отработанной схеме, чем действовать интуитивно. Вероятность положительного исхода будет выше.

Тут, как раз, работает теория вероятности. Это не идеальная модель, но очень эффективная «рабочая лошадка». И уж точно намного эффективнее, кучи ошибок новичков и/или неопытных продавцов.

Так же, большую роль играет аудитория. Уверен, что в нашей нише скрипты работать не будут. По крайней мере, в том виде, в котором они есть у Белфорда. У нас важна психология и персонализация.

У меня были заготовки договоров, актов и прочих формальностей, но сегодня я получил отточенные документы, составленные согласно нашему действующему законодательству. Такие как:
— Соглашение о неразглашении внутренней информации компании
— Договор о материальной ответственности
— Положение о коммерческой тайне
— Заявление об отсутствии претензий
— Обходной лист
— Offer

Одним из самых важных аспектов в работе sales-команды является адаптация. Длительность ее, может доходить до 9 недель. От экскурсии по офису, до прохождения тестов и «проверки боем».

Каждую неделю, я обязательно запланирую встречу с отделом продаж, по вопросам продукта. Это самая большая боль в нашем бизнесе. Нужно тотальное понимание продукта и услуг, а так же умения выявлять боли клиента. Если здесь пробел, продажа становится практически невозможной.

Два очень эффективных #лайфхака от Богдана Куринного.

1. Как разговорить сотрудников? Задаем вопросы:
— Оцени от 1 до 10 ясность выполнения задачи/плана.
— Ответ на какой вопрос, поможет повысить оценку на 1 балл?
— В чем и где возникают трудности?
— Остались еще сомнения или страхи?

2. Как заставить сотрудников решать вопросы самостоятельно?
После того, как в очередной раз, к вам приходит сотрудник с «чрезвычайно сложным» вопросом. Который он, ну никак, не решит без вашей помощи. Просим его взять листик и ручку и написать 20 вариантов решения этой ситуации.

После того, как он справится, просим выбрать только 3 лучших решения. И из этих 3-ех просим оставить самое идеальное на его взгляд. Итог, вопрос решенный идеальнейшим образом, причем без вашего участия. Как следствие, сотрудники 100 раз подумают в следующий раз, перед тем, как бежать к вам за советом.

Ну и главные инсайты сегодняшнего дня, заключаются в психологии поведения клиента. Какие, на ваш взгляд, настоящие причины существуют у клиентов, при отказе от вашего предложения? Ответ банально прост: Нет доверия! К продукту, компании, менеджеру.
Если считаете, что есть и другие, пишите в комментариях.

Так же, есть и 3 основных препятствия продаже: не актуально, нет желания, нет денег… Если вы действительно, понимаете, что один из этих пунктов есть, не тратьте время. Этот клиент не ваш, приступайте к новому звонку.

Никогда не завершайте разговор с клиентом на неопределенности! Ответы: не знаю, подумаю, решу позже — не работают и отнимают время. Всегда завершайте разговор ответами «да» или «нет».

Есть что сказать?

5 + одиннадцать =

Вы можете использовать HTML тэги