о digital-жизни
Опубликовано: 1 год назад

День 23. Выявление боли. Как работать со скриптами?

Технология PMPHS работает и в продажах! Это достаточно эффективный инструмент построения логики в landing page, но как же красиво он ложится и в скрипт продаж. Я изумлен.

Если нужно донести суть, лучший способ прибегнуть к экспертному мнению в виде: статей, книг или вебинаров. Это самый действенный метод дать понять команде, что это важно и работает!)

Рекомендую прочесть статью: Теория разбитых окон. А в вашем бизнесе были подобные ситуации? Как вы их решали?

Модели постановки плана продаж:
1. Так захотел владелец (самая популярная).
2. Расчет исходя из показателей (самая эффективная). Например:
Есть 1000 новых лидов. Конверсия отдела продаж 30%. Средний чек $200. Итого: 1000*0,3*$200=$60000. Из них 10% это более дорогие продукты, т.е. еще 30*$400=$12000. Так же есть входящие 10%. 30*$200=$6000. И прибавим 15% исходящих в базу 45*$200=$9000.
Результат $87000.
3. Результат прошлого месяца + 15%.

Как распределить KPI и план? Если у вас молодой отдел продаж, то распределяем весь план поровну, на каждого менеджера. Спустя 3-4 месяца видим показатели каждого и отталкиваемся от них. А именно, от показателя конверсии и персональных KPI.

Что нужно для старта, при формировании отдела продаж?
1. Система адаптации.
2. Материальная и нематериальная адаптация.
3. Скрипты.
4. Рабочее место.
5. CRM и телефония.

Причем все пункты этого списка, вы должны подготовить, еще до набора команды. В крайнем случае параллельно.

В холодных продажах используем социальную сеть LinkedIn. Там находим всех ЛПР и руководителей отделов. В секторе B2B крайне эффективный метод выхода на ЛПР.

Как обойти секретаря/привратника? Самое главное — это нагрузить его ответственностью. У них нет права принимать решение. В тоне включать агрессию и крайнюю уверенность.

В продолжение темы о том, что является решающим фактором покупки для клиента (напомню, что это доверие), у компании покупают 10%, товар — 25% и 65% покупают, только при условии доверия к менеджеру. Менеджер наше все! 🙂

Скидки не работают! Скидки снижают уважение к вашему бренду. Ни при каких обстоятельствах не давайте клиентам скидки. Это моя боль. Я уверен, что есть сторонники скидок. Уверен, что в некоторых нишах (напр. B2B с высокими чеками) скидки must have. Но все же, для себя я подчеркну: Не делать скидки!

Как называть цену, если клиент ее требует? Есть очень действенная технология — «Сэндвич». Одно из исследований гласит, что человек запоминает начало и конец фразы/речи. Этим и воспользуемся: Подчеркиваем важность (сильная выгода), называем стоимость и говорим об ограниченном сроке или дефиците.

Классификация клиентов, основанная на системе типологии личности Юнга, это: Агрессор, Аналитик, Демонстратор и Дружелюбный. Никогда не скрещиваем подходы, противоположные друг другу. Не продаем Агрессору дружелюбно, а Демонстратору аналитически.

Самый сложный тип для закрытия — дружелюбный. Самый легкий, как ни странно. агрессор. Нужно лишь правильно работать с ним.

В прошлом посте была методика для борьбы с частыми обращениями к руководству с простыми вопросами. Еще один вариант (проще), пишем чек-лист, поясняем каждому: голова, google, коллеги, друзья, библия, письмо с 3 вариантами решения. И только в том случае, если ни один из вариантов не дал ответа — бежим к руководителю.

О мотивации много писать не стану… Скажу лишь, что я использовал такую же систему мотивации, но в отделе разработки. И работала она достаточно эффективно. Мне очень льстит, что некоторые технологии и принципы, которыми руководствовался я, работают и в других компаниях (сферах деятельности).

Сегодня было очень много контента. Он был очень качественным, проверенным практикой, основан на результатах и главное, логичен! Пару инсайтов я записал себе отдельно. Но ценность сегодняшнего дня, в применимой инструкции для отдела продаж. Бери и делай. Спасибо Илья! Уверен, что твой опыт, принесет нам успех! 😉

«Don’t make the business with broken people»

Есть что сказать?

17 − два =

Вы можете использовать HTML тэги